Blog O blogu
Wrzesień 07, 2014 - 22:11

Co eksportować na Bliski Wschód ?

Jakie produkty polscy producenci mogą eksportować na Bliski Wschód ? Pytanie to swojego czasu zadaliśmy Panu Ziyad Raoof, który jest pełnomocnikiem Rządu Kurdyjskiego w Polsce. Odpowiedź była krótka: „W Kurdystanie potrzebujemy praktycznie wszystkiego”.

W zasadzie to zdanie opisuje specyfikę gospodarek krajów Bliskiego Wschodu. Nie oznacza jednak łatwości w dokonaniu transakcji.

Kontakty handlowe w tym regionie nie są tak proste, że wystarczy pstryknąć palcami i sprzedawać tam, co chcemy i za ile chcemy. Zapotrzebowanie na szeroki asortyment towarów i usług, nie oznacza bowiem, że każdy sprzeda od ręki to, co akurat ma do sprzedania.

Jakość produktów i cena to kryteria brane pod uwagę w pierwszej kolejności. Odbiorcy z Bliskiego Wschodu, traktują świat jak olbrzymi supermarket. Mają pieniądze ze sprzedaży ropy naftowej i za nie kupują produkty na całym świecie. I w tym miejscu najczęściej eksporterzy popełniają błąd. Przekonani o wyjątkowości swoich produktów, zapominają, że na świecie istnieją setki (jeżeli nie tysiące) odpowiedników ich wyrobów. Niektóre są tańsze, a niektóre droższe. Lepszej jakości lub gorszej jakości.

Analogicznie, jak w supermarkecie, to kupujący dokonuje wyboru. Tak jak my dokonujemy wyboru towaru stojąc przez półką sklepową, kierując się kryterium ceny i jakości, a bywa, że i sympatią lub jej brakiem do danego sprzedawcy, tak dokonuje wyboru również partner handlowy z Bliskiego Wschodu.

W jaki sposób go przekonać, że nasz produkt jest lepszy od jego odpowiednika z innej części świata ? Na tym właśnie polega urok handlu na Bliskim Wschodzie. Konieczny jest „klucz” do rozmów. Klucz dzięki któremu będziemy traktowani (my i nasze produkty) inaczej niż konkurencja. Ale kiedy już przekonamy nabywcę do siebie i do oferowanych towarów lub usług, po czym zawrzemy pierwszy kontrakt i zrealizujemy go z sukcesem, to przypuszczalnie zyskamy stałego partnera handlowego na długie lata. Wtedy, to konkurencja będzie borykać się z problemem, jak „przeskoczyć” atrakcyjność tego, co my oferujemy. Partnerzy z Bliskiego Wschodu cenią sobie nie tylko dobry produkt (pod względem jakości i ceny), ale także dobre warunki współpracy, do których zalicza się wzajemne zaufanie partnerów biznesowych, ich lojalność, rzetelność względem siebie. I choć wydaje się, że to uniwersalne wartości w świecie przedsiębiorców, to mamy wrażenie, że tu są one inne, bardziej osobiste, mocniej oparte na relacjach między ludźmi, niż firmami. Tu e-mail staje się bezosobowy i mniej ważny, niż rozmowa, spotkanie i wspólny posiłek. I to chyba właśnie urzekło nas najbardziej, bo obok nowoczesności, postępującego rozwoju, spotkaliśmy … ludzi.

_____________________

Autorzy wpisu:

Monika Prus Zielińska

Andrzej Prus